No sé si lo sabes, pero los mejores jugadores de póker profesional ganan mucho dinero. Pero cuando digo mucho, me refiero a MUCHO. Y en contra de lo que la gente piensa, la buena marcha de su juego está muy lejos de ser una consecuencia de la suerte.

Para llegar a la cima antes le han dedicado miles de horas al estudio del juego. Esto a muchos les llega a sorprender. La mayoría piensa que el póker es un juego donde la habilidad influye poco y la realidad es todo lo contrario: es un juego de habilidad y estudio.

Con los años, los mejores jugadores llegan a desarrollar un método que les permite adaptarse a su rival. La ausencia de ese método, o incluso unas reglas deficientes en el mismo, les dificultará llegar a los niveles mas altos del juego.

Te hablo del póker porque lo he vivido de cerca y siempre me ha atraído por su parte más intelectual. Me parece una lucha estratégica contra el resto de los jugadores.

Y, sobre todo, lo que a mí me atrae es ese método. Sin un método, ¿Cómo vamos a lograr ser exitosos en ciertas tareas complejas?

Esto mismo es lo que ocurre si queremos seleccionar al inquilino perfecto.

Invertir en viviendas para alquilar no es una tarea que requiera de un elevado coeficiente intelectual. Se trata de una sucesión de pasos que, con un método – el que te muestro yo, por ejemplo –, cualquiera puede llevar a cabo de manera exitosa.

Pero ¡mucho ojo! Debemos ser conscientes de que cada uno de los pasos será importante para la consecución del éxito y que, si uno solo de ellos falla, puede poner en riesgo todo el proceso.

Esto mismo es lo que ocurre en la elección del inquilino para nuestra vivienda. Podríamos decir que es el auténtico momento de la verdad. Se trata del momento en el que salimos al escenario para mostrar a los demás todo lo que hemos trabajado hasta llegar a ese momento.

El momento “puesta en escena” es crucial: si algo falla, todo el trabajo previo no servirá para nada.

A diferencia de un artista que se sube al escenario, nosotros sí que podemos –y debemos- elegir a nuestro público. De esta adecuada elección, dependerá que luego cobremos puntualmente el alquiler y que además lo hagamos durante el máximo de tiempo posible evitando la rotación de inquilinos.

Para mí, el arte de elegir a un buen inquilino es eso: una mezcla de experiencia, habilidad, técnica y en algunos casos, una pizca de intuición. Si crees como yo que conseguir a un buen inquilino es crucial, veamos a continuación todo lo que debemos tener en cuenta para elegir a un buen inquilino.

Como me gusta que las cosas importantes estén bien estructuradas, dividiremos en 10 pasos el proceso de elección del inquilino perfecto:

1. El arte de la atracción: captar al inquilino perfecto

Antes de hablar de cómo analizaremos al inquilino, deberemos atraerlo. Esto también es un arte en sí mismo: el arte de la atracción.

Si quieres a un buen inquilino, debes ofrecer un producto (y un precio) que esté a la altura.

Aunque a algunos pueda parecerles obvio, déjame recordarte varios puntos a tener en cuenta si pretendes atraer a los mejores inquilinos:

• Haz unas buenas fotos de la vivienda.
• Elabora una descripción atractiva de la vivienda. Dedicarle solo 10 segundos no es una buena idea. Destaca los puntos fuertes, pero sin pasarte. Si exageras la realidad puedes generar frustración posterior en los potenciales inquilinos y perder tiempo (el tuyo y el suyo).
• Promociona el anuncio (paga por ello) si crees que la demanda no es excesiva y quieres asegurar un proceso rápido y con un volumen de interesados suficiente entre el que poder elegir al candidato óptimo.
• Pon un precio en línea con el mercado o incluso algo por debajo para captar a los mejores perfiles de inquilinos.

Una vez realizados estos pasos, es probable que ocurran tres cosas. Si hiciste bien los deberes previamente y compraste una vivienda en una zona de alta demanda de alquiler, debería ocurrir la primera de ellas:

• Has recibido muchas peticiones de información.
• Has recibido algunas peticiones de información, pero de poca calidad.
• No has despertado interés.

Como ya habrás leído y aplicado todo lo que explico en mis artículos y podcast, estoy seguro de que la realidad se acercará al primer punto y tendremos bastantes inquilinos interesados. Si no es así, te recomiendo que valores rebajar el precio y en última instancia que te replantees tu inversión en dicha vivienda.

Para que te hagas una idea, el pasado fin de semana subimos un anuncio de mi última vivienda para alquilar y el lunes tuvimos que darlo de baja con más de 50 peticiones de información.

Esta situación es la ideal, así que espero que tu realidad se aproxime a esta situación lo máximo posible.

Bien, volvamos al proceso para encontrar a un buen inquilino.

Ya tenemos a un volumen razonable de candidatos. Continuemos con la selección. ¿Qué toca ahora?

2. La primera selección: llamada telefónica

Ahora ya tienes un listado de personas interesadas en tu vivienda. Habrá que hacer una primera criba y quedarnos solo con los mejores candidatos a inquilino del año.

Con la intención de optimizar tu tiempo, mi recomendación es que hagas una llamada a cada uno de ellos y les lances algunas preguntas que te permitan intuir si pueden ser candidatos finales. No se trata de una extensa entrevista, sino más bien algo ágil aprovechando la excusa de resolverles dudas tras el interés mostrado por tu vivienda.

Más adelante dedicarás todo el tiempo necesario a los 3 candidatos finales entre los que te jugarás la decisión definitiva.

Ahora queremos hacer una selección ágil, pero a la vez lo más acertada posible. No queremos descartar por error al mejor candidato, ¿verdad?

En primer lugar, deja que sean ellos los que te pregunten las dudas que puedan tener. De este modo te facilitarán información útil para tu selección. Si se interesan, por ejemplo, en si el precio es negociable, ya te puedes imaginar cuáles serán sus preocupaciones.

Te propongo las siguientes preguntas iniciales indicándote, para cada una de ellas, el objetivo que persiguen averiguar:

• ¿Por qué te has interesado por esta vivienda? Pregunta amplia que nos permitirá, además de saber los motivos por los que le gusta la vivienda, si realmente tiene interés especial por ella o si por el contrario ha pedido información a muchas más viviendas y ni tan solo recuerda nuestra vivienda.
• ¿Te gusta la zona? Veamos si sabe dónde está la vivienda o ha pedido información a decenas de inmuebles sin ningún criterio.
• ¿Tienes trabajo estable actualmente? Buscamos lógicamente asegurarnos de que pasará el filtro de los ingresos. Luego lo comprobaremos.
• Si finalmente decidiéramos que la vivienda es tuya, ¿Podrías darnos el contacto de antiguos propietarios para obtener referencias? Aquí buscamos, sobre todo, ver la reacción tras realizarles la pregunta. Te sorprenderá como algunos se auto descartan del proceso al responder a esta pregunta.
• ¿Tienes algún animal de compañía? Si no vas a aceptar inquilinos con animales de compañía, es una pregunta pertinente para no hacer perder el tiempo al posible inquilino ni tampoco perderlo tu. Por supuesto, si es el caso, te recomiendo que lo dejes anotado en la descripción del anuncio para que sepan las condiciones del alquiler.
• ¿Por qué motivo cambias de vivienda? Queremos averiguar si su respuesta es coherente y podremos intuir si será un inquilino a largo plazo o incluso si será problemático.
• ¿Cuánto tiempo tienes previsto vivir en la vivienda? El motivo de la pregunta es obvio, buscamos reducir la rotación de inquilinos. Habrá que leer entre líneas porque muchos de ellos tratarán de responder lo que nosotros queremos escuchar.

Estas son algunas ideas de preguntas, pero te sugiero que según evolucione la conversación puedas añadir alguna pregunta para hacer una mejor selección. En la siguiente fase, trataremos de seguir profundizando con nuevas preguntas o incluso podrás hacerle aquellas que no hayas utilizado durante la llamada.

Además de hacer preguntas, también es el momento de darles alguna información que consideres importante y que pueda hacer que se auto descarten del proceso de selección.

Uno de los puntos que debes explicarles – aunque deberías haberlo expuesto ya en el anuncio de la vivienda – es que vas a pedir su documentación económica para contratar un seguro de impago. Si no tenías pensado contratarlo, te recomiendo que lo hagas.

Esto implica, y puedes explicárselo, que requerirán de un trabajo fijo con unos ingresos de aproximadamente tres veces el alquiler. Además, no deben figurar en ficheros de morosidad ni en registros de impago de alquiler.

Con esta información, me suelo encontrar con inquilinos que ya me dicen que no cumplirán los requisitos. Es bueno sacar el tema ahora, así no les hago perder el tiempo y tampoco lo pierdo yo.

Si tu candidato no resulta ser el buen candidato que prometía y no cumple con estos criterios, él mismo se auto descartará del proceso.

Si por ejemplo durante vuestra llamada un potencial inquilino se queja de que el anterior dueño no le cambiaba una bombilla en una de sus viviendas o algo por el estilo, te puedes hacer a la idea de que será un inquilino incapaz de resolver nada por su cuenta. Este tipo de inquilinos es probable que te vengan con quejas constantes, en su mayoría irrelevantes. Créeme que deseas alejar de tus viviendas a este perfil de inquilino si buscas escalar el modelo de la manera más cómoda posible.

3. Primera visita a la vivienda: la importancia de las primeras impresiones

Tras la primera selección, nos hemos quedado ya con un número más reducido de potenciales candidatos. Toca conocernos y seguir reduciendo la lista para poder quedarnos solo con los mejores candidatos.

Llamaremos a los inquilinos de nuevo para decirles que han pasado la selección previa y que te gustaría invitarles a que vieran la vivienda y seguir conociéndonos.

Les damos el mensaje de que vamos por el buen camino, lo que les relajará un poco y seguramente estén abiertos a compartir más información contigo cuando os veáis. Pero, además, les dejas claro que todavía no has tomado una decisión definitiva y hay otros candidatos.

Es posible que, si realmente no estaban tan interesados, no lleguéis a cerrar esta visita física. Esto es importante porque, tras la preselección de las llamadas, necesitarás tener un cierto volumen de candidatos para poder tener donde elegir. Digamos por ejemplo que un número de entre 5 y 10 sería algo razonable. Cuando más hayas podido filtrar en la llamada y te acerques a 5 menos trabajo tendrás luego, aunque puedes correr el riesgo de quedarte sin candidatos si los descartas todos durante la visita.

Yo trato de concentrar las visitas durante el mismo día para no tener que hacer muchos viajes a la vivienda. Prefiero bloquear una mañana entera para este fin.

Hay comerciales de inmobiliarias que ponen las visitas seguidas para que los interesados se pongan nerviosos y perciban que se les escapa la vivienda. Esta técnica, es especialmente útil cuando quieren vender una vivienda.

En este caso yo no te recomendaría utilizar esta técnica, porque podría asustar a un buen inquilino al que no le guste el trato recibido.

Recuerda que ahora mismo se sienten especiales al ser elegidos para la visita física, no te cargues la magia. No todavía.

Empieza ya a cuidar a tus (futuros) inquilinos.

Aprovecharemos esta nueva toma de contacto para hacer más preguntas. Sobre todo, trata de hacer preguntas abiertas lo más relajado posible y deja que ellos hablen.

Puedes repetir alguna de las preguntas que les hiciste en las llamadas telefónicas si sus respuestas te llamaron la atención o te quedaron dudas.

Si necesitas inspiración, te dejo más ideas de nuevas preguntas a hacer en este nuevo contacto:

• ¿Pagas puntualmente todos los meses? Sí, ya se la respuesta, nadie nos dirá que no cumple. Pero fíjate en el lenguaje no verbal. ¿Se ha puesto nervioso o te responde con naturalidad? ¿O quizás incluso le ha hecho gracia la pregunta? ¿Te ha mirado a los ojos o ha evitado la mirada? Cualquier detalle puede ayudarte a entender si ha sido sincero o por lo contrario le ha incomodado la pregunta.
• ¿Eres cuidadoso con las cosas? De nuevo sabemos la respuesta, pero queremos ver cómo reaccionan y tratar de deducir con más información por su parte si es de fiar y podremos creernos su palabra. Por supuesto, esta pregunta tiene otra finalidad: dejarle claro a tu inquilino lo importante que es para ti que cuide de tu vivienda.
• Si te llamó la atención su respuesta a alguna pregunta de las que hiciste en la llamada inicial, es momento de que vuelvas a planteársela o incluso que indagues en el motivo que te causó esa alerta.

A continuación, te dejo una lista con más preguntas para que puedas tener ideas sobre qué debes preguntar. Mi consejo es que ajustes las preguntas al perfil de inquilino que se te presente y a las dudas que te plantee:

• ¿Actualmente vives de alquiler?, ¿dónde?
• ¿Cuánto tiempo llevas viviendo en tu actual vivienda?
• ¿Por qué quieres cambiar de vivienda?
• ¿En qué fecha te mudarás del piso actual?
• ¿A qué te dedicas?
• ¿Has tenido problemas económicos últimamente?
• ¿Cuáles son tus ingresos aproximados?
• ¿Te parece bien el precio de alquiler?
• ¿Te supone un problema pagar la fianza?
• ¿Sabe tu actual arrendador que vas a dejar el piso?
• ¿Hay algún problema que deba conocer antes de pedirte la documentación y mandarla al seguro de impagos para que evalúen tu situación?
• ¿Cuántas personas tenéis pensado vivir en el piso?
• ¿Te han desahuciado de una vivienda alguna vez en el pasado?
• ¿Tienes alguna pregunta para mí?

4. Ajustando el embudo a la realidad

Es posible que, tras la primera visita física no tengas todavía claro quiénes serán los posibles candidatos. O puede que al eliminar a aquellos que no te han gustado o se han auto descartado, te haya quedado un número demasiado reducido entre el que seleccionar.

¡Socorro! Necesitamos ampliar el número de candidatos.

Dependiendo de la situación en la que te encuentres y tengas o no suficientes candidatos entre los que elegir, tus siguientes pasos serán:

• Llamar (o enviarles un mensaje si el número es excesivo) a todos los candidatos que no han pasado el filtro de la llamada indicándoles que no han sido seleccionados y que la vivienda no es para ellos.
• Llamar a los aquellos candidatos que, tras la llamada inicial descartaste, pero se quedaron en el límite de pasar el filtro con la idea de rescatarlos y añadirlos al proceso de selección concertando la visita presencial.

Te encuentres en una situación o en la otra, tras este paso deberías tener un número de candidatos ya más reducido entre los que elegir al candidato final. Pongamos que lo ideal sería tener entre 2 y 3 candidatos en la siguiente fase.

5. Verificación de ingresos y documentación

Lo primero que haremos con los candidatos finales será verificar que con sus ingresos demostrables efectivamente podrán hacer frente al pago del alquiler sin complicaciones.

Si contratamos un seguro de impagos, esta tarea la realizará el seguro por nosotros (te lo recomiendo, ya lo sabes).

Para poder comprobar este punto, vamos a pedir el contrato de trabajo y las últimas nóminas. En estas deberás chequear que el inquilino gane por lo menos tres veces lo que pagará de alquiler. Si se trata de una pareja, la suma de sus ingresos deberá cumplir con esta regla.

Adicionalmente, quieres que sean ingresos estables y ello lo sabrás si el contrato que tienen es indefinido. En el supuesto de que no cumplan con este requisito, siempre puedes solicitarles un avalista que sí cumpla esta norma y esté dispuesto a avalarles en el contrato de alquiler.

Por supuesto debes tener en cuenta que, si tus inquilinos son estudiantes, serán sus padres los que pagarán y firmarán el contrato. En este caso debes pedir la documentación de los padres.

Además de los ingresos, el seguro de impagos se encargará de verificar que no figuren en ningún fichero de morosidad ni tampoco en ficheros de impagados de alquiler. Esta información es muy útil pues te evitará poner a un “inqui-ocupa” en tu vivienda como me ocurrió a mí con una de mis primeras viviendas.

En mi caso, cuando empezaba en el negocio me fie de mi instinto y un profesional del fraude me coló nóminas falsas y una historia muy creíble para vivir cómodamente en mi vivienda durante 9 meses sin pagar un duro. Y lo más preocupante es que previamente ya había hecho lo mismo con otras propiedades y estoy seguro de que tras la mía se fue a repetir el proceso en otra vivienda.

Una injusticia ante la que estamos desprotegidos y que debemos cubrir por nuestra cuenta con un seguro de impagos.

Así que, si me haces caso y contratas un seguro de impagos como yo hago ahora con todos mis nuevos inquilinos, te ahorrarás dolores de cabeza y el seguro se encargará de realizar este paso del proceso.

6. La segunda cita

Por fin tenemos a varios candidatos que encajan en nuestra búsqueda y a los que les gustaría vivir en nuestra vivienda.

Toca elegir entre todos ellos.

Ten en cuenta que te estoy explicando los pasos como un manual a seguir, pero deberás ir ajustándolos a la realidad con la que te encuentres. Cada proceso de selección es distinto al anterior.

Es posible que en este punto ya tengas al candidato ideal. Incluso es posible que tras la llamada inicial ya te olieras quien iba a ser tu candidato y a lo largo del proceso lo hayas validado.

Sea como sea, toca continuar con el proceso. Si ya tienes al candidato, podrás saltar al punto 8 directamente y ahorrarte unos pasos. Si todavía no has tomado una decisión, es momento de que trates de hablar con los finalistas para obtener más información y poder resolver las dudas que te queden.

En mi caso, si tengo dudas suelo incorporar a la ecuación a mi pareja para que me dé su opinión acerca de quién considera que será mejor inquilino. Recuerda que esto no solo significa que pague, sino que además deberá cuidar la vivienda, darme los mínimos dolores de cabeza posibles y querer permanecer en la vivienda mucho tiempo.

Este tercer contacto podrás hacerlo presencialmente (sería la mejor opción) o mediante una llamada si os resulta difícil quedar. Pero trata de que sea una charla lo más relajada posible para que la otra parte se abra a hablar y con ello puedas obtener información que te ayude a decidir.

Aprovecha para poner encima de la mesa aquellos temas que consideres que puedan hacerte decantar por un candidato u otro. Si por ejemplo dudas acerca de quién permanecerá más tiempo en la vivienda trata de averiguar sobre su estabilidad en el municipio y sus intenciones de vida a largo plazo.

Cualquier información puede ayudarte en la toma de la decisión final.

7. Midiendo lo que no se puede medir

Recientemente andaba yo buscando al inquilino perfecto para la última vivienda que he incorporado a mi cartera de viviendas de alquiler. Justo me encontraba en este punto del proceso y tenía a dos buenos candidatos. Probablemente ambos hubiesen sido una buena elección.

Estos candidatos, ambos muy buenos como te comentaba, eran por un lado una parejita joven con un proyecto de vida en el municipio donde está la vivienda y, por otro lado, una mujer recién separada con sus dos hijos. Me hubiese encantado tener dos viviendas porque me hubiese quedado con los dos candidatos sin pensarlo.

De la parejita joven no tenía referencias y sus ingresos eran los justos para que el seguro nos dijera que sí los aseguraba. Por su parte, la mujer con sus dos hijos tenía buenas referencias y además tanto ella como sus hijos tenían ingresos elevados, por lo que el cobro estaba más que asegurado.

¿Sabes a quién elegimos finalmente? Efectivamente: a la parejita joven.

Ambos candidatos eran buenos y nos gustó su actitud y todas las respuestas que dieron durante el proceso de selección. Ambos candidatos tenían ingresos suficientes para pagar y teníamos el visto bueno del seguro.

¿Qué nos hizo tomar la decisión?

Creemos que la parejita joven permanecerá en la vivienda más tiempo, mientras que la mujer con sus dos hijos tenía más probabilidades de necesitar una vivienda más grande pronto y romper el contrato antes de su vencimiento.

¿Hemos acertado en nuestra decisión? Pues si te digo la verdad no lo tengo claro todavía. Pero lo que sí que tengo claro es que con la información que teníamos, creo que era la decisión más acertada.

Este tipo de información es la que debes tratar de averiguar en la segunda cita para poder tomar una decisión definitiva.

8. Cultivando la relación para que sea duradera

Ya tenemos al elegido. Nosotros hemos elegido a nuestro candidato entre un buen número de candidatos y él nos ha elegido a nosotros entre miles de viviendas.

¿Bonito verdad?

Pues no nos durmamos en los laureles porque todavía nos queda trabajo para hacer que esta historia tenga un final feliz.

Hemos puesto algunas cartas sobre la mesa a lo largo del recorrido. Sin embargo, ahora es el momento de poner toda la carne en el asador. No te guardes nada. Todo lo que necesites que tu inquilino sepa acerca de cómo debe ser vuestra relación, díselo: lo que esperas de él, cómo quieres que trate a tu vivienda, si puede o no hacer agujeros, si puede o no hacer lo que sea.

Todo.

Explícaselo todo y negociad lo que sea necesario. Este es el momento para que todo quede bien claro y luego no haya dudas ni malos entendidos.

Créeme que tras haber tratado con decenas de inquilinos la experiencia me dice que es mejor dejar las cosas claras desde este momento.

9. Elaboración del contrato

Este paso, igual que muchos del proceso que te estoy mostrando, estará condicionado a si has decidido encargarte tú de todo el proceso de selección del inquilino o si lo has delegado en una inmobiliaria.

En el supuesto de que lo hayas delegado en la inmobiliaria, ella se encargará de elaborar un buen contrato de alquiler. Debes pedirles que te lo manden antes de facilitárselo al inquilino para poder revisar que esté todo alineado con tus intereses y tener margen para añadir las cláusulas que consideres relevantes. Yo, ya lo debes saber, lo hago así y solo me encargo de supervisar el trabajo de la inmobiliaria.

Asegúrate de dejar claro lo que quieras dejar claro. Si no pueden hacer agujeros y lo pone en el contrato, díselo amablemente pero que les quede claro. Muchas veces los contratos se leen rápido y no se interioriza su información.

A mí, por ejemplo, me gusta poner por escrito que deben devolverme la vivienda recién pintada tal y como yo la entrego. Esto es resultado de muchos años de experiencia asumiendo yo el coste de tener que pintar la vivienda para volverla a poner en alquiler. Si son cuidadosos, seguramente no hará falta pintarla, pero si no lo son y la devuelven sin pintar, será un coste que deberán asumir ellos y descontaré de la fianza.

Si te vas a encargar tú de la elaboración del contrato, encontrarás muchas opciones gratuitas en internet. El problema de estos contratos es que en su mayoría no estarán actualizados con las últimas normativas del sector ni tampoco a las que afecten a tu Comunidad Autónoma.

Deberías valorar pagar a un profesional para que pueda suministrarte un contrato acorde a la ley y que además te proteja ante futuros incidentes.

10. Rematando el trabajo: la firma del contrato

En este punto ya tenemos todo el pescado vendido.

¿Seguro?

Recuerda que queremos una relación satisfactoria y duradera. Tras la firma del contrato, tenemos un punto de dolor que puede generar conflictos y que debemos tratar de minimizar: la primera semana de la vivienda.

Durante el traslado o los primeros días en la vivienda, el inquilino encontrará algunos problemas que difícilmente podrás resolver anticipadamente. Si recientemente has tenido, por ejemplo, a un inquilino en la vivienda, es posible que haya algo roto que no te haya notificado.

Mi recomendación - y lo que yo suelo hacer - es que pongas este tema encima de la mesa el mismo día de la firma del contrato. Yo le explico al futuro inquilino que al principio suelen aparecer cosas en la vivienda, que no se preocupe y que me lo notifique para poderlo solucionar. Que es lo más normal del mundo.

De este modo, atacando los problemas de frente, conseguimos que este punto de dolor se supere lo más amablemente posible y conseguimos que no se generen fricciones iniciales en nuestra relación.

Nunca olvidemos que los inquilinos son tu mejor cliente. Ponen dinero – mucho dinero - en tu bolsillo mes a mes, así que trátalos con respeto. Puedes acordarte de su cumpleaños o de felicitarles la Navidad. Sencillamente encárgate de que sientan que los valoras y aprecias que sean tus inquilinos.

Recuerda que ellos serán los responsables de que tu puedas vivir la vida que deseas.

Redacción para Vivir de Rentas